El marketing digital que viene: del “push” al “pull”

Hasta ahora el producto iba en busca del cliente. Pero la tendencia ha cambiado. Los expertos pronostican que en la próxima era el consumidor tendrá el control. Las empresas tienen que comenzar a cambiar el “chip” para conseguir que el cliente elija sus productos. Es el pull marketing. Y las herramientas digitales tienen mucho que ver en ese cambio de tendencia.

Según estudios recientes, la evolución del número de internautas en nuestro país sigue creciendo hasta situarse en los 23 millones de usuarios. En ese nutrido grupo, la novedad más relevante es que ya no se consumen contenidos sino que el incremento en compras, reservas y transacciones a través de la red va en aumento. De hecho, el 50% de los internautas españoles realizó una compra por internet en 2012. A ello contribuye la masiva utilización de smartphones y tablets que copan el mercado de un amplio sector de la población con posibilidades económicas.

Con este panorama, los expertos en marketing digital han pronosticado que las estrategias de ventas sufrirán importantes cambios a lo largo de los próximos meses. La más destacada es la que refiere al cambio de tendencia a la hora de llegar al consumidor. Hasta hace poco, las empresas preferían utilizar la opción “push” marketing que consiste en difundir el mensaje a los consumidores para atraer su atención e interés hacia sus productos.

A partir de ahora, esa tendencia cambiará hacía el “pull” marketing que busca que sean los usuarios, en este caso internautas, los que acudan a la información de las empresas. Según un estudio de la consultora Nielsen, realizado en abril del pasado año, el 71% de los consumidores desconfía de la publicidad y los mensajes de empresas que llegan a sus teléfonos móviles. Esta es una de las principales razones del cambio de tendencia que pronostican los expertos, sabedores de que los anunciantes han de buscar un nuevo modelo en el que el consumidor participe desde la confianza.

Aún así, este cambio de tendencia no quiere decir que no se puedan combinar campañas de venta “push” y “pull” marketing, puesto que las primeras son muy recomendables para vender productos temporales como las fechas de navidad o para públicos específicos que consumen determinados productos.

Hacia el pull marketing

La regla número uno del marketing pull es que los consumidores tienen el control. Ellos, y no nosotros, deciden a dónde van, qué consumen y qué experimentan. Por esta razón, el pull marketing trata de dar a los consumidores razones para que ellos tomen la decisión voluntaria de acercarse a la empresa o al producto, para después intentar fortalecer las relaciones de confianza y lealtad con los clientes.

¿Y de qué manera podemos lograr este objetivo? Hay muchas y variadas pero las principales son brindando información de utilidad en la página web, desarrollando relaciones con los medios de comunicación, buscando espacios para posicionarse como experto en el tema, participando en foros o revistas especializadas o exponiendo la marca en distintos canales como plataformas de información, blogs, podcasts, etc. El fin no es otro que presentarnos como referencia y poder atraer a potenciales clientes a que soliciten nuestros productos y servicios. Por esta razón, el pull marketing ha encontrado en las herramientas digitales un gran compañero de viaje para los años venideros.

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